Artykuły
10 CHWYTÓW CENOWYCH, CZYLI JAK PRZEKONAĆ KLIENTA DO ZAKUPU?
  • Dodane:
  • 21 maja 2015
  • Komentarze:

    0

Marketingowcy nieustannie zastanawiają się jak kreować ceny dóbr i usług tak, aby wydawały się przystępniejsze, aniżeli są faktycznie. Każdy z nas co najmniej kilkukrotnie w swoim życiu padł ofiarą takich działań. Najdłużej stosowana strategia, do której przywykli już w większości konsumenci, to stosowanie nieparzystej końcówki ceny. Klienci zwracają uwagę głównie na pierwsze cyfry ceny. Dlatego łatwo jest manipulować. Produkt za 9,99 PLN jest dla świadomości nabywcy o wiele tańszy, aniżeli ten za 10,00 PLN. Nabywcy chętnie ulegają magii wyprzedaży. To nic innego jak tzw. kotwica cenowa. Sprzedawcy sztucznie zawyżają ceny, aby móc po kilku dniach wywiesić plakaty mówiące o wielkiej wyprzedaży -70%. Pomimo zastosowania tak korzystnej ceny, sprzedający i tak odnotowują zyski.

Równie popularne jest zachęcanie do promocji. Któż z nas nie widział wielkich billboardów:
6 miesięcy za 0 złotych? Jest to najczęściej stosowana strategia przez operatorów telefonii komórkowej, dostawców internetu oraz przez sektor bankowy. Coraz częściej taką strategię stosują sprzedawcy usług hostingowych. Klient chętniej nabywa usługę z tzw. Odroczonym terminem płatności. Zyskuje usługę lub produkt od razu, natomiast nie dostrzega w dniu zakupu ubytku gotówki. Klient podpisuje umowę na 24 lub 36 miesięcy, aby mógł skorzystać z promocji, ale i tak uważa taką opcję za korzystne rozwiązanie. Tak samo marketingowcy wabią konsumentów oferując produkt lub usługę gratis dla klienta, który podejmie decyzję zakupową natychmiast. Coraz częściej stosują tę regułę sklepy internetowe (których udział w rynku sprzedaży każdego roku zwiększa się) oraz sieci handlowe. W pierwszym przypadku zwykle klient ma możliwość skorzystania z przesyłki gratis, w drugim zaś przy spełnieniu warunków promocji (np. zakup określonej ilości produktu lub zebranie naklejek na karcie), otrzymuje produkt gratis.

Pułapką dla klienta chętnie stosowaną przez marketingowców jest karta podarunkowa.
Ta wygodna forma prezentu na każdą okazję zwykle powoduje, iż obdarowana osoba przekracza wartość o ok. 35%. Czasem zdarza się, iż karta nie zostaje wykorzystana w terminie, co stanowi czysty zysk dla sklepu. Klient łatwo ulega też strategii ujemnej ceny, która najpowszechniejsze zastosowanie ma w sklepach odzieżowych, sklepach ze sprzętem AGD/RTV i w salonach samochodowych. Nabywca zwabiany jest atrakcyjną ceną widoczną z większej odległości (taki rodzaj kampanii najczęściej prowadzony jest za pomocą billboardów oraz reklam radiowych i telewizyjnych) i dopiero wtedy dowiaduje się, iż za cenę, którą widział, może nabyć produkt niższej jakości.  Być może wtedy klient przypomni sobie, iż na reklamie dostrzegł niewielką gwiazdkę obok ceny, która mogła sugerować, że ceny zaczynają się od tej kwoty.  Pomimo tego konsumenci rzadko rezygnują
z dokonania zakupu i decydują się na większy wydatek kuszeni w dziale sprzedaży przez dobrze przygotowanego handlowca, który dodaje do produktu nowe promocje.  Ta strategia sprawdza się głównie dzięki psychologicznej metodzie zaangażowania. Klient, który zobaczył na billboardzie nowy model samochodu z ceną od 49 tysięcy złotych, zainteresował się i wybrał do salonu, został wciągnięty w machinę sprzedaży. Nawet, gdy na miejscu dowie się, że cena dotyczy modelu podstawowego, zaś za zgodny z jego wyobrażeniami powinien zapłacić więcej, prawdopodobnie zdecyduje się. Będzie mógł obejrzeć produkt z bliska, zaś salon pospieszy z dodatkowym pakietem korzyści, o ile nabywca szybko się zdecyduje. Tak płynnie można przejść do następnego „chwytu” cenowego, który mogę określić krótko: teraz, albo nigdy. Metoda jest stosowana chętnie zarówno w przypadku sprzedaży bezpośredniej, jak i w sklepach internetowych. W sieci wiele sklepów decyduje się na zastosowanie aplikacji, które pokazują klientowi, ile pozostało sztuk towaru/ilości usług w korzystnej cenie i za ile godzin kończy się promocja. Nabywca obserwując tykający zegar, a równocześnie otrzymując informację, iż ten sam produkt właśnie ogląda 15 osób, a sklep dysponuje tylko 10 sztukami, kliknie szybciej „dodaj do koszyka”.  Ludzka natura powoduje, ze bardziej pragniemy dóbr i usług, które mają nie tylko dobrą cenę, ale przede wszystkim są pożądane przez innych. Kupując produkt i ulegając takiej strategii klient czuje się wygrany. Oczywiście o ile faktycznie nabył towar za dobrą cenę. Często jednak okazuje się, gdy zakupowe emocje opadną, że określone dobra można zakupić…w niższej cenie.

Na klientów sieci handlowych silnie działa świetnie pułapka określana jako zmiana przelicznika. Jest to niezwykle prosty chwyt marketingowy. Kupujący krąży w markecie robiąc zakupy. Dostrzega promocje na zakup owoców egzotycznych. Wybiera ananasa za świetną cenę 3,99 PLN (prawdopodobnie nie zauważa, iż cena dotyczy kilograma). Podobnie klienta „oszukuje” podanie ceny za 100 gram (a nie za kilogram), lub stosowanie obniżonej ceny na ulubiony makaron (pewnie dopiero podczas przygotowania kolacji zauważysz, że opakowanie zawiera 400 gram a nie 500 jak dotychczas). Klienci ulegają strategii pułapki cenowej. Polega ona oferowaniu produktu o zawyżonej cenie. Jeżeli klient chce zakupić np. kawę i ma do wyboru małą za 7 PLN, średnią za 9 PLN i dużą za 10 PLN, najbardziej prawdopodobne jest, że wybierze dużą. Marketingowcy chętnie zestawiają też produkty drogie
z tańszymi, ale takimi, które klient raczej zestawia. Strategia jest sosowana w branży gastronomicznej. Klient kupując posiłek za racjonalną cenę zdecyduje się na zakup napoju za zawyżoną.

Wszelkie strategie są chętnie łączone.

Niezależnie w jakiej konfiguracji korzystają z nich marketingowcy, liczy się efekt końcowy: sprzedaż!